韓國市場背景
2019年，韓國是全球第八大出口國和第八大進口國。電子、機械、汽車、儀器等佔總出口的42%。2022年，韓國GDP為全球第12名。
財閥經濟結構(三星、現代、LG等)大幅地影響經濟，2010年三星佔總GDP的 22%。地理位置，北邊有北韓，因為政治因素，在軍事和網安產品十分注重。
依據訪問B公司的報導中，提到韓國每年IPC 總值為1億5000萬美金(NA產品除外)。
國際競爭廠商在韓國市場之情況
| 廠商 | 2022年營收 (單位: 1,000 美金) | 分公司人數 / 成立時間 |
|---|---|---|
| B公司 (台商) | 78,000 | 115人 / 1997年 |
| C公司 (台商) | 7,300 | 10人 / 2006年 |
| D公司 (台商) | 4,500 | 8人 / 2011年 |
| E公司 (台商) | 4,000 | - |
| F公司 (台商) | 5,500 | - |
| G公司 (德商) | 8,000 | - |
| A公司 (台商) | 3,200 | - |
各廠商營運策略分析：
B公司: 1997年，合資方式(70%)和韓籍公司進入韓國市場。2009年，成為100%持股，並變更公司名稱為韓國B公司。2023年，擁有四個辦公室，一個物流中心。銷售OS和產品在各應用領域。其中COM-XPRESS約20M美金,主為醫療超音波機台。
C公司: 當地分公司。主為系統銷售，Com-express FA應用約3M美金。
D公司: 當地分公司。主為Retail市場，銷售Tablet PC,BOX PC為主。
E公司: Channel/DFSI經營，90%為 Mother board 銷售。
F公司: Channel/DFSI經營，以系統為主。
G公司: 單一通路和KA 直銷。95%為COM-express為主(醫療市場)。
A公司: 目前業績來源為Channel，佔比70%，未來設定DFSI/KA 客戶佔比可以達到70%。
A公司營運模式詳細說明：
平時以信件和電話聯繫，一年約三次直接拜訪客戶。不僅在價錢上特惠支援，讓Channel銷售時具備有競爭性，且定期提供Roadmap資料和成功案例，與總部資訊同步。另外會提供電子產品傳單等，協助Channel宣傳A公司產品。
2020年增聘一位業務，透過關係和市場調查，找出目標客戶，由於在韓國沒有辦公室(人員)，業務(PM/RD)藉由頻繁出差和當地廠商提供即時服務，一起進攻DFSI/KA。
A公司在韓國市場之營運
2016年：強化Channel 經營，主要應用為FA市場。
2019年：鎖定對垂直領域客戶的經營，如網通和交通智能應用的DFSI(domain-focused system integrator)。從2019年開始，有數個導入DFSI /KA(key account)的成功案例。
2020年：進攻KA，鎖定目標客戶(NA、博弈、醫療)，進行接觸。
近六年營收分析
| 年份 | 營收 (單位: 1,000 美金) | YoY | Channel 佔比 | DFSI 佔比 | KA 佔比 |
|---|---|---|---|---|---|
| 2017 | 2,176 | - | 89% | 11% | - |
| 2018 | 2,247 | 3% | 98% | 2% | - |
| 2019 | 1,682 | -25% | 93% | 6% | 1% |
| 2020 | 2,371 | 41% | 90% | 9% | 0.5% |
| 2021 | 3,505 | 48% | 78% | 16% | 6% |
| 2022 | 3,213 | -8% | 71% | 19.5% | 9.5% |
單位: 1,000 美金
** 2023年市場挑戰：受市場大環境影響，半導體設備及工廠自動化需求投資驟減，和去年交期不好因素，專案被其他競爭廠商搶走，Channel購買金額約減少40%。
A公司翻轉營運之策略
渠道面策略：
2019年因評估代理商X1公司成長有限，故更換成技術整合強的X2公司為新的代理商, 其主力市場為FA和交通智能，2022年營收600萬美金，希望與X2建立長期互信互惠的合作夥伴，目標達到對A公司每年200萬美金的採買金額。
透過網路宣傳(Leads)和市場調查，鎖定在垂直領域市場DFSI(FA、NA、AI)，目前各2-3個主要客戶，未來再增加2個潛力客戶，加深合作廣度和深度，並執行專案保護，長期不斷地灌注新的營收來源。
業務的市場調查和Channel介紹兩種方式，接觸垂直領域市場KA客戶，可搭配當地服務化，讓營收有突破性的大幅成長。
對應客戶面策略：
業務是客戶和A公司間的重要溝通橋梁，協調"快快快"和"問題解決完才能解散"等文化差異。
業務不斷地累積人脈，透過關係，增加新的專案機會。
業務以韓文溝通，讓客戶感受親切感。
與Channel/ DFSI討論，其內部設置安全庫存和樣品機制，可以即時供貨給客戶，快速地讓專案啟動。同時提供Forcast給A公司，一起確認備料，縮短交期。
透過當地合作夥伴(Channel/DFSI)，補強當地化服務，找到KA客戶。
廠內資源(RD)不足的情況下，建議PM針對某平台產品爭取搶先上市時間，仍可吸引到客戶目光，搶得新商機。
討論問題
- 請描述A公司在韓國之營運環境。
- 對A公司在韓國翻轉營運之策略，你有何看法?你有何建議?